每个行业都有淡旺季,餐饮业也不例外,十一黄金周后至年底前,餐饮业又出现了“短期休眠”,但不可能就此偃旗息鼓,因为在市场竞争环境下,企业经营是逆水行舟,不进则退。 纵观许多成功的的餐饮店,他们的营销策略都很清晰,而且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键,那就是如何做好旺季与淡季之间的营销策略转换。业内人士认为,节后要根据时令和消费口味,变换淡季策略、营销主题,达到“旺季取利,淡季取势”,让淡季不淡,好戏连连。
淡季:老板应对各显神通
自取消了五一长假后,10月黄金周就显得弥足珍贵,亲朋好友、同学聚会都会在酒楼里举行,让城中食肆大捞一把。有旺就是淡,这是事物发展变化的规律,也就是所谓“一节淡三墟”。有人认为,10月中旬至11月中旬的“淡季”只属于中小企业,年底老字号和知名企业酒席仍然会有很多。
面对稀淡局面,各企业老板各有招数。有些餐饮企业似乎找不到“北”,只好从开源节流方面想办法自救。有些餐饮店老板却不以为然,只是适当控制支出,而不会采取减人减薪,认为元旦、春节等假期的营业额会赚补回空缺。有些老板则利用这个时机内强素质,外树形象,砍柴磨刀两不误。
四季如意李老板告诉记者,“淡季降低质量只能导致‘翘辨子’,保质保量、薄利多销才是正道。”首先,他们从菜价上进行调整,力图接近大众消费,并且还面向大厅的食客推出几十种特价菜,每份菜的价格降到12元。但是,绝对不能减员工,因为马上就要春节了,这期间,只能给员工补休以前的假期,或者是提前让他们休掉春节的假期,厨房方面更是苦练内功,准备再战。
策略1:用特价菜,弥补不足
“淡季”这段时间,大多数餐饮店的营业额都会有不同程度的下滑,但是,要认清淡季餐饮的特征,推出有针对性的促销,就会“淡季不淡”。
特价菜是最简单直接有效,虽然消费旺季已过,名贵的菜可以只有等着春节再吃,但人总是要吃饭的,普通实惠的菜也会吸引部分顾客。“宝业酒楼”在11月份推出烧鸡18元/只、海鲜河鲜特价、13元小炒10多款;“胜记海鲜饭店”推出满100送10元;“大四川火锅城” 49元火锅自助餐从11时一直敞开吃到16时半,生日免单、学生和教师优惠5元。每日数款特价菜,不仅可以笼络人心,还能保增长,减少几道菜式的利润,通过其他出品来弥补。
不少餐馆的业主告诉记者,很多促销活动本身就是亏本生意,但通过拉拢人气,带动其它消费,做足量的文章,让酒店保本维持着,以顺利度过淡季。如一家海鲜酒楼的负责人透露,11月海鲜的进价猛涨,如象鼻蚌从每500克150元涨到了190元,但酒楼销售的价格却不升反降,其目的很明确,就是希望能以低价让淡季依然火起来。
策略2:策划美食节,带旺人气
人为地造节又是食肆应付淡季有力的一招,前段时间,各大餐馆的店庆、美食节相当频繁,这都是拉抬人气的好办法,如“法国胜日门”在淡季推出主题“轮船上美食节”,东方宾馆举行“加拿大海鲜美食节”、澳门街举办“滋味羊节”即是如此,更有甚者,餐厅还推出“三人行,免费一人”的优惠活动。“买二送一”变相推广,自是比直接打折高明得多,这些不同主题的活动,让餐馆赚足了人气。
举办美食节的目的,旨在吸引客流,提升营业额,往往是噱头,以某一核心食材原料,通过各种烹饪手法的运用,将其整体解构,并以一席“全羊宴”、“全牛宴”等方式呈现,如此让食客大饱口福,食肆名利双收,两全齐美。
还有,物以稀为贵,再平常的食材,只要限量供应,总会有人欣赏。根据消费者的心态,有些酒楼在城中走偏锋,对一些特殊食材只限量供应10份,售完即止,逾期不候,将消费者的胃口吊起来。
策略3:巧借文化牌
城中的食肆无论是出品,还是食材都无明显优势,怎样才能保增长?于是有的就打起“文化牌”,“经济搭台,文化唱戏”,在饮食文化上动脑筋。11月初,某店以经营鸡为主的老板,偶然得到顾客为酒楼题的上联,当下老板就迅速启动悬赏万元征下联,在城中引起不少关注。到11月底,餐厅共接到300多名参与者,为公平起见,老板还专门请来大学教授做评委。这种方式,借题发挥,既宣传了酒店的特色菜,也拉来了潜在顾客。
策略4:数字促销,带动年青消费
为了让食客来多几次,变为熟客,经营者亦是花不少心思,此期间除了打折、VIP卡优惠、送果盘等惯例外,经营者还可瞄准新势力--针对经常上网的年青消费群的生活方式,在网络上搞促销,如网络订餐、电子优惠券,或与银行捆绑合作,推出刷卡优惠活动。“东都大世界”每到淡季,物业与企业联手推出网上电子优惠券,打印出来后就可以凭券去消费,可当作现金使用,迎合了不少年轻人的消费需求。
策略5:淡季整修翻新,增加时尚元素
不少餐馆选择在淡季的时候,把店面装修翻新,使得酒店在软硬件方面,缩短和其它酒楼的差距,重新打扮得分,这不失为上策。从10月中旬开始,胜记、宏记、川味浓等纷纷对饭店进行局部改造,有的甚至是全面翻新,准备以全新的面貌迎接旺季的到来,这些餐馆的负责人认为,现在的餐饮竞争如此激烈,消费者对环境相当看重,只有不间断地通过对餐馆的翻新,可以不断地增加餐饮行业中的流行元素,顺利完成的企业转型,这样才能让企业立于不败之地。
策略6:体验消费,完善不足
淡季里,营销工作重点可归纳为三个方面:1、老客户的维护;2、新客源的开发;3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作,适度的营销成本是必不可少。餐厅可通过与顾客面对面交流、电话沟通、填写调查表单的形式获得顾客意见,也可以邀请朋友以顾客的身份,对餐厅的进行体验感受。只有将餐厅存在的问题针对性解决了,再辅助符合餐厅现状,以及受当地消费者热衷的营销策划,就能将餐厅的生气炒热。一个有实力,受消费者追捧的餐厅,在一年四季生意差距并不会太大,只是冬季更火爆。
餐饮业度淡秘诀
如何突破季节性禁锢,让自己的餐厅的生意在淡季里照样红红火火?这需要餐饮经营者从各方面去下功夫,其中,企业营销是不可缺少的重要环节。
理清营销与促销的异同
很多人总是把促销当作营销在做。实际上区别很大,促销只是营销其中一部分职能。营销是能够使商品交易成功的一系列活动的总和,包括产品、价格、促销、渠道等多方面因素,甚至品牌包装、市场策略制定以及相关战略设计内容都被包含在内。
促销仅仅是属于短期性的刺激工具,促销的工具有消费者促销(样品、优惠券、现金折款、价格折让、赠品、奖金、光顾奖励、免费试用、产品保证、产品示范和竞赛);交易促销(购买折让、免费产品、商品折让、合作广告、广告和陈列折让、促销基金及经销商销售竞赛)和销售人员促销(奖金、竞赛、销售集会)。
正确区分营销和促销之间的差别,对我们正确运用方法有很大的意义。概括一句话,营销是长期性的,促销是根据企业短期利益,进行的刺激性地促进销售增长的活动。
找到淡季影响生意的原因
餐饮企业在经营过程中不免会遇到销售淡季,对不同企业来讲,淡季的时间分配自然也不相同。定位不同,可能把节假日和非节假日作为淡旺季的区别点;销售产品不同,可能按季节分淡旺季;即使是同一品牌的连锁店月可能由于区域特点不同,淡旺季的周期也不禁相同。根据这样的情况来看,作为餐饮企业的负责人首先要分析自己的定位和客人构成,而且要找到客人消费的真正动机,然后再确定运用什么手段来达到吸引客人的目的。
一般来讲,吸引客人可以简单地分为三种情况:
1、尽量留驻老客户,增加老客户的造访频次;
2、尽量吸引新客户,扩大销售机会;
3、通过各种方法促进现场销售效果,增加产品的购买机会。
在这些策略的选择中要尽量避免一个误区,那就是无论什么情况都采用价格杠杆来莽撞地进行疯狂促销,如果使用不当,反而会造成客人流失甚至直接导致营业水平下降。
在社会焦点和热点里找机会
作为餐饮企业,淡季营销不但要把眼睛瞄准对手,瞄准自己和产品、瞄准广告促销、更要把眼光放到整个社会环境中去。要善于抓住社会的焦点热点迅速地改变策略和行动,甚至可以不失时机的炒作自己,自己不但赚钱,而且会使声誉、知名度等品概效益直线上升。